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很多人都说，维护保养老客户相比开发客户非常容易太多了；而想对你说，维护保养老客户也不是一件简单的工作。
老客户，也常常会出现各种各样情况产生，也会让你出问题，例如大家就遇到过看上去协作还不错的客户猛地地忽然规定大降价，不减他就换其他供应商了，而大家价格早已降不可降了。。
这一如何解决呢？下边就来介绍这一案例。
【实例详细信息】
客户是南美的，有点儿整体实力， 逐渐就用一份卖单获得了大家 优秀的价格，这一客户又擅于画饼，企业对他可谓是非常高度重视，他的规定我们都尽可能达到，一直以来，协作都很开心。客户的订单量尽管与大家 初的期待有点儿差别，但也算是丰厚。
协作一段时间后，客户跑过来拜会工厂，忽然提起要降价，原因是他常常接到一些工厂的积极价格，都比大家划算许多。
行吧，大家坚信有更低的生产厂家，但品质一样么？性价比高怎么样？客户很毫无疑问地表明品质和大家一样好，有一家工厂积极寄了样品为他，哪家工厂价格比大家低10%以上。
WHAT？同样品质下比大家低10%以上？这就有点儿难以置信了！如今市价很全透明，大家为他的价格早已很低了，同样品质下肯定归属于稍低，当然，都不清除同行业故意廉价挖 脚的很有可能。
到底是客户讲话水分含量呢，或是有些人故意挖 脚？大家难以考评了，但客户的含意很确立，便是要降价！非得降价！！看那气势，好像不降价他就需要换工厂了。
大家统计了一下，发觉可以降价的室内空间确实很少了，因此决策和客户好好地聊一聊。 先是以理服人，剖析各类成本费和花费，用数据信息告知客户大家为他价格早已是 好的了；随后又打“套近乎”，表明大家企业对他一向很高度重视，他提交订单全是优先选择排单，他提规定也是首先考虑到，总而言之，我们在尽自已能够给予 好的大力支持和服务项目，因此他的订单信息一向成功，从没有什么错漏。但是，客户无动于衷。
客户说：“如今很多的 品牌进到本地销售市场了，市场竞争很猛烈，假如价格沒有优点难以立足于，市场占有率会一点点丧失，客户也会逐渐外流。”讲完，面带难色。
这一原因我们无法辩驳，如今市场竞争的确太剧烈了。
思索1秒，大家告知客户，十分了解他的处境，现阶段处理这个问题的恰当构思是，销量做起来了，成本费才会减少，价格才有妥协的室内空间；而价格提升了，市场占有率会越来越大，销量也会持续提升。这，才算是一个稳步发展。为了更好地相互配合客户提高销量，大家想要竭尽能够，给予包含资产以内的全方位适用
实际计划方案如下所示：
1） 支助客户在本地打广告、做宣传策划， 期承诺一个额度，中后期按销售额的3%计，这相当于降价3%了。
2） 完全免费给予各种各样广告宣传促销品，包含宣传海报及KT板的设计方案，省了他俩的设计费用；
3） 本年度营业额做到一定量，年尾购物返利3%，这又等同于降价3%了；
大家坚信客户会接纳这一建议，终究适用幅度很大，即使他人真比大家划算10%，差别也并不大了，客户一般不容易由于两三个点的价格差盲目挑选 换工厂，由于换一个工厂他又要从新磨合期，风险性没法预估。
略见一斑，客户接纳了。
大家为何想要资金投入这么多而不是立即降价呢？缘故非常简单，这一客户做的是大家企业的知名品牌，大家项目投资一是为了更好地提高客户的销量，二是因为宣传策划咱们的知名品牌。
事实上大家的基本思路是合理的，广告宣传打出来以后，客户的销量提升了许多，并且也有一些本地的客户抽丝剥茧找到大家，一年以后又开发设计了一个大客户，2个客户相互之间市场竞争，偶有磨擦，但非常少再危害我们不降价就换工厂了。
【汇总和思索】
在这个市场竞争日渐猛烈的时期，价格战早已是习以为常了，有些人妄图用廉价去争得新销售市场乃至挖他人的老客户，也有些人迫不得已用降价来挽救市场占有率避免客户外流。价格战，这一招短时间看起来合理，但终究并不是长远打算。假如拼价格拼的盈利都没有了，又如何进步和发展壮大企业呢？终究，公司的可持续发展趋势是要有效盈利支持的呀！
因此，当客户以他人价格比大家低规定降价而且危害不降价就换工厂时，大家都没有让步反而是挑选 和客户并肩战斗、携手并肩市场开拓以提高销量，恰当地缓解了困境的并且也为我们自己获得了新的机遇。
后，谈一谈本例交给大家的一些思索。
1） 不必认为老客户就很平稳了，你都不清楚有多少同行业已经志在必得地盯住呢，一不留神很有可能就变成他人的老客户了，因此我们在跟进客户的另外也需要密切关注客户的趋势便于立即捕获出现异常数据信号，防止客户不露声色地悄悄的外流。
2） 客户维护保养是一项长期性的工作中，做为外贸业务，大家平常要和客户维持密切的沟通和沟通交流，掌握客户更多方面的要求，获得大量的本地市场信息，那样大家能够在矛盾和问题出现时更理智地明确提出 合理的解决方法。
3） 虽然企业80%的盈利是来源于20%的大客户，但千万别过度依靠某一大客户，那样很危险，也非常容易止步不前，一定要留意分散化风险性，生鸡蛋不必放到一个筐子里，平时也需要积极主动拓展新销售市场，发展趋势新客户。
4） 沒有永恒不变的好朋友，仅有永恒不变的权益。不论是客户砍价或是其他别的问题陷入僵局时， 好的解决方案一定是能均衡两方权益的，而不是一方让步去达到另一方。盈利太少或是引诱很大，客户终究会离去；不挣钱乃至亏本的交易，大家也没必要做，权益均衡了才可以长期。
5） 在产品单一化日益比较严重的今日，只有奇特、不同寻常的设备才可以长期吸引住顾客的眼光。做为公司，我们要学好自主创新，并申请办理自身的专利，如此才可以从“价格战”中挣脱出去，得到大量客户和市場的亲睐。
6） 知名品牌，是一个商品的活力，其使用价值不容小觑。致力于打造归属于自身的知名品牌，提高附加值，那样大家能够更有信心应对客户，面对市场竞争，从而让自身站稳脚跟。